Un experto en persuasión ha revelado un hallazgo sorprendente: el uso de una sola palabra tiene el potencial de cambiar la opinión de las personas hasta en un 30%. Este fenómeno, respaldado por investigaciones en psicología y comunicación, subraya el poder del lenguaje en la formación y modificación de creencias.
Las palabras, más que meros vehículos de información, pueden influir profundamente en nuestras decisiones y percepciones. La elección cuidadosa del vocabulario no solo impacta en la publicidad y el marketing, sino también en la política, las negociaciones y las interacciones cotidianas.
Este descubrimiento enfatiza la necesidad de entender y aplicar estrategias de persuasión efectivas, ya que un cambio sutil en la elección de palabras puede llevar a resultados significativos. La habilidad para utilizar el lenguaje de manera estratégica se convierte así en una herramienta crucial en el arsenal de comunicadores, líderes y profesionales de diversas áreas.
Todos desean verse bien. Esa es la clave del enfoque simple de Jonah Berger para aumentar las probabilidades de que cumplan con tus peticiones un 30%. Berger enseña marketing en la Universidad de Pensilvania y escribió el exitoso libro “Palabras mágicas: Cómo lograr lo que quieres”.
Berger ilustró cómo funciona esta técnica citando un experimento realizado en la Universidad de Stanford con niños pequeños. En un salón desorganizado, se pidió a dos grupos de niños de 5 años que ayudaran a ordenar de manera similar.
A un grupo se le pidió: “¿Pueden ayudar a limpiar?”. Al otro grupo se le solicitó: “¿Pueden ayudar y limpiar?”. Los niños que se les preguntó si querían ser “ayudantes” mostraron un 30% más de disposición para limpiar el salón. Aunque a los niños no les interesaba limpiar, sí querían ser reconocidos como “ayudantes”.
Berger propone cambiar la forma en que planteamos la pregunta, transformando nuestras acciones en identidades.
Al final todo se reduce a la diferencia entre acciones e identidades. Todos queremos vernos como personas hábiles, competentes e inteligentes en muchas áreas. Pero cuando describimos a alguien como trabajador en lugar de simplemente decir que trabaja, resaltamos esa característica de una manera más duradera. En lugar de instar a las personas a ser líderes, es mejor preguntarles: “¿Puedes ser un líder? Y en vez de pedirles que innoven, proponerles que “sean innovadores”. Al hacer que las acciones se conviertan en identidades, se logra un mayor compromiso con las acciones deseadas.
Berger dice que cambiar las solicitudes para conectar con las identidades de las personas aumentará tu poder de convencimiento. “Presentar las acciones como formas de afirmar las identidades que deseamos hará que más gente las lleve a cabo”. “Cuando votar se percibe como una forma de demostrarme a mí mismo y a los demás que soy un votante, es más probable que lo haga”.
El uso de esta técnica se debe a que las personas buscan resaltar aspectos positivos de sí mismas, pero también a su deseo de evitar una imagen negativa.
Engañar está mal, pero ser una persona tramposa es aún peor. Fallar no es bueno, pero ser considerado un perdedor es todavía peor, afirma Berger.
Podemos aplicar la misma estrategia para convencernos a nosotros mismos de cambiar cómo nos vemos. Es una cosa si dices que te gusta cocinar, pero identificarte como chef es diferente. Según Berger, decir “Soy corredor. Soy un estudiante de sobresaliente” o decirles a los niños “No solo lees, eres un lector” moldea nuestra identidad y lo hacemos porque es lo que somos.
El estudio de Berger destaca la relevancia de mejorar nuestras destrezas comunicativas. Modificando una sola palabra, logramos aumentar la efectividad de nuestras solicitudes. Según Berger, las palabras son poderosas y necesitamos utilizarlas con destreza. Él afirma que subestimamos el impacto de las palabras individuales. Es crucial comprender que tener ideas brillantes no garantiza captar la atención de los demás.
En conclusión, la revelación de que una sola palabra puede influir en la opinión de las personas hasta en un 30%. Y esto es lo que subraya la extraordinaria capacidad del lenguaje para moldear percepciones y decisiones de las personas. Este descubrimiento no solo ilumina el poder inherente de las palabras, sino también la responsabilidad de quienes las utilizan.
En un mundo donde la comunicación efectiva es clave para el éxito en diversas esferas, desde el marketing y la política hasta las relaciones personales, comprender y aplicar los principios de la persuasión se vuelve imprescindible.
Este conocimiento nos invita a reflexionar sobre nuestras propias interacciones y el impacto que nuestras palabras pueden tener en los demás. Al dominar el arte de la persuasión, no solo mejoramos nuestras habilidades comunicativas, sino que también nos equipamos para influir de manera ética y efectiva en el entorno que nos rodea.
Belén Stettler es una líder en comunicación política con una sólida formación académica y experiencia profesional. Como becaria del prestigioso programa Fulbright, participó en un programa de Política y Liderazgo Político en la Universidad de Massachusetts, donde se especializó en liderazgo y estrategias políticas. Licenciada en Ciencias de la Comunicación Social por la Universidad de Buenos Aires (UBA), con orientación en opinión pública y publicidad, Belén ha desarrollado una carrera enfocada en la comunicación estratégica. Completó una diplomatura en Comunicación Gubernamental en la Universidad Austral, destacándose en la planificación y ejecución de estrategias de comunicación para la gestión pública. Con más de una década de experiencia, ha trabajado tanto en el sector público como privado, capacitando a líderes y funcionarios en habilidades de comunicación y liderando campañas a nivel nacional, provincial y municipal.
