El arte de persuadir implica convencer a alguien más de compartir tu opinión. Existen técnicas persuasivas utilizadas en diferentes contextos como la educación o los negocios. Estos métodos para influir en los demás se conocen como modos de persuasión. Comprender estos modos es fundamental si alguna vez debes persuadir a otros en tu trabajo. A continuación, discutiremos los principales modos de persuasión y cómo emplearlos de manera efectiva.
¿Cuáles son las técnicas usadas para persuadir?
Las formas en que una persona puede captar la atención de su audiencia se conocen como modos de persuasión. Estas técnicas son comunes en la vida diaria y en el ambiente laboral.
Hace más de 2.000 años, el filósofo griego Aristóteles explicaba a sus estudiantes cómo persuadir a otras personas siguiendo el ethos, el pathos y el logos, tres métodos fundamentales. Aristóteles, conocido por su retórica, era también un científico respetado.
Los cuatro modos de la persuasión
La comprensión de los métodos provistos por Aristóteles para persuadir puede ser útil para elegir el enfoque más efectivo considerando diferentes situaciones que puedan surgir.
1. Ethos
La persuasión se funda en la credibilidad, que puede originarse a través de la experiencia y formación. Un psicólogo experto en la ansiedad y la depresión aplica su conocimiento en esos campos con credibilidad. Sin embargo, este mismo experto carecería de autoridad si hablara sobre cocina.
Para algunas personas, su credibilidad se fundamenta en su especialización en determinada área. Tienen la capacidad de ser reconocidos como expertos resaltando su experiencia y haciendo referencia a fuentes confiables al argumentar, logrando persuadir a su audiencia con lógica y datos comprobados.
2. Pathos
Las emociones son fundamentales en el acto de convencer a otros. Nuestros sentimientos influyen en nuestras decisiones más que la lógica y el razonamiento.Debido a los intricados sentimientos que provocan el pathos, este es un método persuasivo efectivo que ayuda a conectar a las personas y generar emociones compartidas.
Las emociones tienen un gran impacto en cómo pensamos y actuamos, lo que convierte al pathos en una herramienta persuasiva efectiva. Sin embargo, no se valora lo suficiente debido a su falta de objetividad.
Las personas experimentan distintas emociones debido a lo que han vivido, por lo que intentar apelar a esas emociones no siempre es la mejor estrategia con un público diverso y extenso.
3. Logos
El logos apela al aspecto racional de las personas en el público y es útil para establecer credibilidad en un escrito. La investigación es clave al usar el logos como principal forma de persuasión. Al investigar, se reúne información que ayuda a presentar el tema de manera lógica al público.
Es vital evitar la presencia de errores en la lógica al crear obras retóricas. Estos errores, conocidos como falacias lógicas, ocurren cuando se utiliza una lógica incorrecta o no respaldada por evidencia.
Hay varios errores de lógica a evitar en un argumento. Algunos de ellos incluyen: apelar a la ignorancia, usar ataques personales en lugar de argumentar, atacar una posición que nadie sostiene, avanzar de manera exagerada en una cadena de eventos improbables, desviar el tema con un argumento irrelevante, citar malas fuentes o simplemente basarse en la opinión de un experto ignorando otras pruebas. Este tipo de errores pueden socavar la persuasión de tu argumento.
4. Kairos
Aristóteles habló sobre otro método de persuasión, que no incluyó con los otros tres en sus lecciones. Este método se llama kairos en griego, que se refiere al momento oportuno o adecuado.
Cuando un orador o escritor utiliza la técnica de persuasión llamada kairós, necesita elegir el momento oportuno para comunicar su mensaje de manera efectiva. Por ejemplo, un político que quiere influenciar a sus votantes sobre las leyes de armas podría hablar con ellos después de un incidente con armas en la comunidad. Aprovechar el momento oportuno y apelar a las emociones son estrategias clave.
Usar los modos de persuasión en tus propias situaciones, sea en la escritura o al hablar, puede fortalecer tus puntos de vista y captar la atención de tu audiencia. Sigue estos pasos para aplicar los modos de persuasión de manera efectiva:
1. Establezca su credibilidad
La ética es esencial para convencer a alguien de algo, ya que es la forma de mostrar por qué deberían creer en ti. Para lograr convencer, lo primero es establecer tu credibilidad; sin embargo, la forma de demostrar por qué deberían escucharte varía según tú experiencia.
2. Compartir experiencias personales
Al tratar de llegar a los sentimientos de alguien, es efectivo conectarse de forma más personal. Compartir experiencias propias es una manera persuasiva de lograrlo, además de fortalecer la conexión con aquellos que nos escuchan o leen. Contar una experiencia personal no solo aumenta nuestra credibilidad, sino que también apela a las emociones de la audiencia.
3. Muestra tus habilidades y fortalezas para ganarte la confianza de los demás.
Al dejar ver quién eres, lograrás que los demás confíen en ti y presten más atención a lo que dices.
4. Usa palabras que describen detalladamente.
Si deseas persuadir utilizando el pathos, utiliza un lenguaje descriptivo que ayude al público a imaginarse lo que estás comunicando. Uno de los mejores ejemplos del uso efectivo del pathos es el famoso discurso del Dr. Martin Luther King Jr. llamado “I Have a Dream”. En esta intervención, King utilizó un estilo descriptivo que permitió a la audiencia generar una imagen mental del futuro, donde los descendientes de los antiguos esclavos y sus dueños pudieran coexistir en armonía.
5. Muestra evidencia que apoye tus puntos de vista.
Al emplear la lógica para persuadir, mostrar información ayuda a sostener la idea y convence al público utilizando la razón.
6.Encontrar un momento apropiado
Kairos es acerca de encontrar el momento adecuado para captar la atención de tu público. Por ejemplo, los expertos en marketing suelen emplear este enfoque generando un sentido de urgencia, ya sea a través de ofertas exclusivas con descuentos o ventas por tiempo limitado.
Belén Stettler es una líder en comunicación política con una sólida formación académica y experiencia profesional. Como becaria del prestigioso programa Fulbright, participó en un programa de Política y Liderazgo Político en la Universidad de Massachusetts, donde se especializó en liderazgo y estrategias políticas. Licenciada en Ciencias de la Comunicación Social por la Universidad de Buenos Aires (UBA), con orientación en opinión pública y publicidad, Belén ha desarrollado una carrera enfocada en la comunicación estratégica. Completó una diplomatura en Comunicación Gubernamental en la Universidad Austral, destacándose en la planificación y ejecución de estrategias de comunicación para la gestión pública. Con más de una década de experiencia, ha trabajado tanto en el sector público como privado, capacitando a líderes y funcionarios en habilidades de comunicación y liderando campañas a nivel nacional, provincial y municipal.
